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要做就做到最好

2021年08月19日 朔州机械设备网

要做就做到最好

http://www.cpackage.com发布时间:2011-04-14 17:21:47来源:中国包装报

——谈核心竞争力如何带动“上海烟印”进一步发展

上海烟草包装印刷有限公司曾经有过无数的辉煌,并且继续在创造辉煌。他们通过做社会产品不断提升企业的核心竞争力,从而使上海烟印进一步发展,在这些故事我们又一次见证了他们创造的又一个辉煌。

找准切入点,做好社会产品

对社会产品,上海烟草集团和上海烟印公司的领导非常重视。多年前俞志康总经理就提出:“通过抓社会产品,进一步提升企业的竞争力。”

只要对社会产品的销售有利,销售部门提出的任何新思路,烟印公司领导一定会千方百计地支持,无论从物力、财力,还是生产的时间,公司一路开绿灯。只要能打进市场,全公司也会尽一切力量配合,希望是把这个蛋糕从小做大,从弱做强。

“烟草是有这个实力、有这个财力去做好社会产品的。”俞总经理一直强调这一点。开拓新市场,摆在营销人员面前的第一项任务是迅速掌握社会印件的技术标准,准确理解客户的差异化需求。贴膜如何控制误差,瓦楞尺寸如何计算……烟印人在放低姿态、从头学起的同时,做出重大的战略决定——摒弃单打独斗的作战方式,提出团队营销理念。

为了打进社会产品,上海烟印公司做了许多调整,特别是结构上的调整。过去外地烟草印刷也有很多业务在上海烟印做,随着企业产品结构的调整,上海烟印,放弃了许多外地烟草业务,就是为了腾出一定的空间来拓展市场。做真正的社会产品。

行业内听到烟草要做社会产品都有些害怕,因为烟印公司太强了,竞争更激烈了。

放下架子 抬高门槛

上海烟印从做社会产品到有选择地做社会产品,上海烟印领导觉得这是企业的第二次就业,虽然公司有这个实力、财力、设备来做社会产品,但是要做好来自各行各业高档的社会产品是不容易的。

分管营销的副总孙健法提出要提升业务人员的综合素质,对于这种“全能型”要求,大家由最初的不理解到慢慢接受,钻得太深,营销员都成工艺员了,但如果接单时听不懂特定的专业术语,又怎么能把客户需求准确传达给一线技术人员呢?任何一个沟通中的小失误都可能造成生产中的大麻烦,企业领导认为:一个不懂印刷的人,很难透彻地理解并挖掘客户需求,如何推出有针对性的服务方案,只需要销售人员对企业十分熟悉和敬业精神。

对老销售人员提出要求的同时。经营科领导开始从企业内部选拔销售人才。对补充新鲜血液,企业领导时提出三大原则,第一是必须印刷专业出身,第二是必须年轻,第三是必须先下车间摸爬滚打,熟悉整个生产工艺流程。

并不是每个人都具备做营销的基因,“上海烟印”给新人预留了非常大的适应空间。老师傅“传、帮、带”是经营科的人才培养模式,在两年的考核期内,新员工融入一个个营销小团队,在实战中锻炼、成长。

上海烟印从第一步做到了先切入,先做量,有做量的前提下,公司就开始做选择了。放下架子,抬高门槛是,上海烟印实施战略的第二步。

门槛抬高之后,就引起产品结构的变化。上海烟印的预期目标是:不光追求量,还要追求品牌,追求做最好的产品,品牌效应会带动烟印的进一步发展。

做“三有”产品

那么,有选择的的标准是什么呢?俞总提出要做“三有”产品。首先找有知名度的企业、有一定品牌、有一定市场占有率的“三有”产品。

对烟印公司来讲,当前有两块主打产品,即:化妆品和食品包装。因为从某种意义上来说香烟也是食品。上海烟印公司装备好、做社会产品服务好,所以很多化妆品公司来找他们。美国化妆品巨头美真公司来和烟印接洽,几年来,由于服务好、质量好,美国美真公司从几十万做到了几千万,一下子拓宽了化妆品市场。从化妆品他们又开通了日用市场。现在上海烟印成为沃尔玛、美国凯码公司(KMA)等大公司的定点产品供应商。

建立金字塔管理

去年开始,上海烟印又提出更高要求: 建立金字塔管理体系,即:客户管理体系,对有一定的信誉、规模和品牌优势的企业重新排列。

烟印公司把客户分为A、B、C三种类型(金字塔模式)来管理。A类客户为重要客户被称之为战略合作伙伴,即有一定知名度、一定品牌效益、一定规模;B类客户为潜在客户,通过对其销售额、付款情况、市场占有量、顾客投诉进行分类,排队;C类客户为刚刚接触,交易量不大的零散企业。这样他们就建立了ABC类的金字塔交易管理系统。

金字塔销售模型建立后,他们再通过三有产品的条件进行筛选。当然随着市场的变化,客户企业销售量也会有变化,金字塔的模型也在变化,他们动态地根据客户结构的调整再不断修正。

现在“上海烟印”每年都要做一次对所以客户的分类和评估,对他们一年的销售和应收账款的发生状况,顾客的投诉等,对所有的客户做一次筛选和评价。

大客户管理体系

今年,“上海烟印”又提出大客户管理,现在大客户的订单是“上海烟印”社会产品的80%的销售量。如何更好地为大客户服务,通过企业的核心竞争力,进一步服务好的大客户,做更大的订单。这是今年的管理思路。

例如他们的一个大客户百万帝公司创业开始只做几百万现在做到三千万。就是通过企业的核心竞争力来完成。烟印对每个大客户都有一套管理思路和管理系统,对每个大客户“烟印”都会推出许多种服务,如:产品价格服务、工艺的服务、设计的服务、售前、售中、售后服务,针对不同的客户都有全方位的服务方案,使客户满意是上海烟印最终的目的。他们大客户服务就是以这个思路进行的。

虽然在狠抓大客户的同时,烟草公司放弃了一部分小企业,但是这些大客户的品牌效应。增强了“上海烟印”的核心竞争力,从而带来更多的大企业。

现在诸多国际知名品牌相继垂青,印刷业务触角已遍布化妆品、食品、药品等各大领域,先后与“卡尼尔”、“蓓泽丝”、“肯德基”、“达芙妮”、“KANRT”、“欧莱雅”等国际品牌的相继携手。

现在欧莱雅在亚洲的工厂,都是由上海烟印供应纸包装盒,他们可以做到和欧洲比利时的工厂一样的水平。法国欧莱雅(3D COLOUR)化妆品包装盒获得了“亚洲印刷大奖赛银奖”,Chanel系列插页一举夺得2009年美国印制大奖。

从2003年开始,上海烟印的业外市场业绩开拓节节攀升,2010年销售收入超过13亿元,社会业务的销售已达到1亿3千万元。

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